1. Kiến thức sản phẩm
Bước này khá là hiển nhiên, nhưng nó lại giúp nhiều người bán hàng trở thành chuyên gia. Khi một người cực kỳ am hiểu sản phẩm, họ dễ cuốn vào độc thoại của những tính năng. Đặc biệt là những sản phẩm có nhiều tính năng kỹ thuật.
Những người bán hàng chuyên gia này luôn háo hức được trình bày cách sử dụng sản phẩm. Và những lợi ích độc đáo cho khách hàng mà không được nhắc đến trong cuộc thảo luận. Không giả định rằng khách hàng tiềm năng dễ thấy được lợi ích của những tính năng đó.
Mối quan hệ này cần được nêu rõ: Do đó, đòi hỏi kiến thức sản phẩm của một “chuyên gia kỹ thuật” là ít nói đến tính năng. Nên nhắc đến những lợi ích mà khách hàng có thể có được. Khi thảo luận về sản phẩm, một chuyên gia sẽ luôn phải đặt câu hỏi: “Thì sao?” Hãy xem xét hai từ đó là điều khách hàng nghĩ khi bạn đề cập đến tính năng sản phẩm. Và bạn nên học lại kiến thức sản phẩm dựa trên những quan điểm ấy.
2. Thăm dò/Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước này trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng mới. Giống kiến thức sản phẩm, bước này khá hiển nhiên nhưng nếu phân tích kỹ hơn thì nó phức tạp hơn rất nhiều.
Bí quyết để thăm dò hiệu quả là biết nơi nào để đào sâu và đào sâu cái gì? Bạn nên phân biệt được người tiêu dùng tiên phong, khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng có tư cách.
Điều này có thể thực hiện tại công ty của bạn. Nhưng cần có chiến thuật tiếp cận (bước 3) để đáp ứng nhu cầu với từng cá nhân. Ví dụ, bạn có thể xác định các phân đoạn thị trường chính: độ tuổi, nghề nghiệp…
Đối với mỗi phân khúc thị trường, bạn có biết khách hàng tiềm năng của mình sẽ trông như thế nào không? Để trả lời câu hỏi này, bạn cần thể hiện đầy đủ chiến thuật trong chiến dịch marketing.
Hiểu theo nghĩa rộng hơn, thăm dò khách hàng tiềm năng là một quá trình liên tục mà bất kỳ một thành viên nào trong công ty (nhất là đội ngũ bán hàng) đều phải tham gia.
Nghĩa là mỗi người nên có xu hướng tìm kiếm khách hàng tiềm năng mỗi khi bước ra ngoài. Công chúng mục tiêu rất dễ trở thành khách hàng tiềm năng. Nhất là khi nhìn thấy hoặc nghe thấy tin tức nào đó ở sự kiện hoặc sự kiện nào đó.
3. Tiếp cận
Đây là một trong những bước quan trọng trong quy trình bán hàng. Đó là khi mà bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ. Và việc thu thập thông tin tiếp tục được diễn ra (bắt đầu thực hiện ở bước thăm dò).
Việc tiếp cận tốt sẽ giúp việc bán hàng thành công hơn. Bởi nó sẽ xác định bạn là một người bán hàng phiền nhiễu, khiến khách hàng tiềm năng bỏ đi. Hay bạn là một người bán hàng uy tín khiến họ muốn nghe những thứ hữu ích từ bạn.
Lấy ví dụ của một người bán hàng qua điện thoại tìm kiếm khách hàng đến hội thảo. Cái họ cần là hội thảo có khách mời. Chắc chắn họ biết rõ hội thảo của mình như thế nào rồi. Đầu tiên họ phải nỗ lực tìm kiếm danh sách gọi. Sau đó lọc ra gửi mail những khách hàng tiềm năng.
Họ thường bắt đầu như thế này: “Xin chào, tôi là A từ XYZ. Tôi gọi điện để trân trọng mời anh/chị đến với buổi hội thảo mà chúng tôi đã gửi mail cho anh/chị tuần trước. Không biết anh/chị có còn nhớ không ạ?” Sau đó cuộc hội thoại bắt đầu.
Thông thường mở đầu như vậy quá hình thức. Nhưng nhiều khi lại cung cấp nhiều thông tin cho khách hàng. Sự khác biệt này phụ thuộc rất nhiều vào người bán có sắc sảo và rõ ràng hay không. Và bạn thấy cách tiếp cận như vậy có điểm nào hay và điểm nào dở không?
Vậy cách tiếp cận nào là tốt nhất cho mỗi hành động như trên? Hãy nghĩ đến việc thu hút thông tin và thúc đẩy bán hàng (rõ hơn ở bước 6). Với một gặp gỡ không hẹn trước thì tiếp cận như thế nào cho phù hợp?
4. Đánh giá nhu cầu
Đánh giá nhu cầu là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng 7 bước. Vì nó cho phép bạn xác định được mình cần phục vụ như thế nào. Để là một người bán hàng chuyên nghiệp, nghĩa là bạn phải hiểu khách hàng tiềm năng cần gì.
Vậy thì việc đầu tiên là bạn cần hiểu những cầu đó là gì. Bạn phải nghĩ theo quan điểm là sẽ giải quyết vấn đề cho khách hàng tiềm năng. Cách duy nhất để thực hiện nó là hỏi thật nhiều. Hỏi những câu hỏi thông minh giúp người bán hàng xác định được điều gì phù hợp nhu cầu khách hàng. Nó còn xây dựng sự tin tưởng, giúp khách hàng tiềm năng xem xét đến những vấn đề họ chưa bao giờ nghĩ đến.
Khi câu trả lời của họ đưa bạn đến một tính năng nào đó của sản phẩm. Hãy thật nhiệt tình vì đây là cơ hội bạn giới thiệu nó. Bạn sẽ hỏi những câu hỏi nào để làm nổi bật tính năng vượt trội của sản phẩm bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù việc thu thập thông tin diễn ra suốt quá trình bán hàng, nghiêm túc mà nói thì việc này cần lưu ý nhất ở bước 4.
5. Trình bày
Bạn có nhớ ở bước 1 lưu ý của chúng tôi về bán hàng? Đó là tập trung vào lợi ích của khách hàng hơn là đề cập tính năng sản phẩm. Nếu xem xét sản phẩm/dịch vụ của mình trên cơ sở lợi ích của khách hàng, đề xuất của bạn tập trung hơn là bạn độc thoại tự nâng cao.
Không có gì tệ hơn khi trình bày xuất phát từ quan điểm người bán. Đó là lý do tại sao việc đánh giá nhu cầu lại quan trọng như thế. Và đó là lý do nó giúp dẫn dắt và kết thúc bước 5 lý tưởng hơn. Đánh giá nhu cầu tốt sẽ giúp điều chỉnh trình bày phù hợp khách hàng và tương tác với họ tốt hơn.
6. Chốt sales
80% đơn hàng bị bỏ lỡ vì người bán không chốt sales thành công. Chốt sales là việc thúc đẩy quy trình bán hàng để có được đơn hàng cuối cùng.
Những gì bạn đang cố gắng bán có thể khác nhau ở mỗi giai đoạn. Ví dụ, chốt sales sớm trong quy trình bán hàng có thể là đặt cuộc hẹn để thảo luận về sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Vậy cuộc hẹn là thứ bạn đang bán chứ không phải sản phẩm.
Ở giai đoạn tiếp theo, rất có thể bạn có buổi gặp gỡ hội đồng ủy ban. Cái bạn đang bán lại là buổi gặp gỡ ấy. Nhìn nhận quy trình bán hàng theo cách này có thể khiến các cuộc gặp gỡ bớt căng thẳng hơn và giúp mọi thứ có thể quản lý tốt hơn.
Nhưng đừng tự mãn nhé, quan trọng nhất bạn vẫn phải đề xuất đơn hàng. Cuộc thảo luận sẽ không thể kết thúc nếu không thỏa thuận đi được bước tiếp theo.
Đừng tự hài lòng với “Chúng tôi sẽ liên lạc với bạn sau”, làm gì có thảo thuận nào ở trong này? Bạn có thể nói gì đó để đáp lại khách hàng để thúc đẩy việc bán hàng.
Hiểu rộng hơn, chốt sales chính là khám phá những trở ngại. Bạn đã nghe những điều này trước kia chưa? “Tôi cần suy nghĩ thêm về nó” hoặc “Nó đắt quá” hay “Nghe cũng hay đấy nhưng tôi đã có một cái rồi”. Bạn có thể nói gì khi đứng trước những lời từ chối như vậy?
Có rất nhiều cách để chốt sales. Thực sự việc chốt sales đã trở thành khoa học. Nhiều cuốn sách được viết ra chỉ bàn về việc này mà thôi. Nhưng mà có một vài câu hỏi nếu bạn không đưa ra sẽ không bao giờ nhận được phản hồi của khách hàng. Chỉ là một vài mẹo thú vị, đây là một trong số rất nhiều những ví dụ mẫu về kỹ thuật chốt sales:
- Chốt kiểu yêu cầu: “Chúng tôi phải làm gì để đưa mẫu sản phẩm này vào tổ chức của bạn?”
- Chốt kiểu “Nếu…thì”: “Nếu tôi có thể cho bạn thấy mẫu XYZ này phù hợp với bạn (Những thứ mà bạn dựa trên đánh giá nhu cầu của khách hàng tiềm năng), bạn có sẵn sàng giới thiệu/ thuê/mua… không?
- Chốt kiểu rút ngắn quy trình: “Vậy là bạn rất thích mẫu ấy và cũng đã sử dụng nó rồi. Đảm bảo với bạn nó không hề đắt đâu”.
- Chốt kiểu “hay/hoặc”: “Bạn sẽ thanh toán bằng tiền mặt hay là một khoản trả góp?”
- Chốt kiểu mềm lòng: “Phải chăng tôi đã không làm tốt công việc của mình rồi.”
Lưu ý câu hỏi: “Chi phí hết bao nhiêu?” Đây là một tín hiệu mua tuyệt vời, nhưng cũng là câu hỏi bạn cần tránh trong quá trình bán hàng. Bạn có thể nói gì đó để trì hoãn câu hỏi đó một cách lịch sự? Khi bạn đề cập đến giá cả, đừng lo lắng nó quá cao, mà hãy nói nó một cách tự tin. Và đừng quên nhờ họ giới thiệu cho những người khác nữa nhé.
7. Theo dõi bán hàng
Việc theo dõi bán hàng sẽ giúp tăng gấp đôi tỷ lệ chốt sales của bạn. Khi người bán liên hệ với một khách hàng tiềm năng, mối quan hệ được thiết lập, việc theo dõi bán hàng sẽ nuôi dưỡng mối quan hệ ấy. Bạn phải luôn duy trì tâm trí khách hàng tiềm năng và khiến tâm trí họ không bị nhầm lẫn với việc bị làm phiền.
Đó là lý do tại sao điều quan trọng là bạn phải thiết lập thỏa thuận được với khách hàng để đi đến bước tiếp theo một khi bạn đã có liên hệ của khách hàng. Chính vì vậy việc theo dõi sẽ không bao giờ kết thúc. Tốc độ có thể chậm nhưng nó sẽ không bao giờ kết thúc.Và khi có được đơn hàng, bạn sẽ chuyển sang theo dõi sau bán hàng.
Những người bán mở đầu mối quan hệ sẽ phải xử lý tốt nhất việc theo dõi các cuộc nói chuyện với khách hàng. Đó là những người có thể khiến khách hàng tiềm năng “muốn mua” và nhớ những điều mà lần trước hai người đã dừng lại ở đó.
Điều này nghĩa là bạn phải ghi chú lại một cách chi tiết những điều này vào tâm trí của khách hàng. Sẽ không hề không ngoan và không hiệu quả chút nào nếu bạn giữ thông tin ở bất cứ nơi nào thay vì một cơ sở dữ liệu tập trung.
Lưu ý: Lưu giữ một số theo dõi khách hàng là điều rất quan trọng. Áp đảo khách hàng bằng mọi thông tin bạn sở hữu trong lần yêu cầu bán hàng đầu tiên của bạn sẽ ngăn cản bạn giữ liên lạc với bạn. Hãy tập hợp những yếu tố phù hợp để làm tài liệu theo dõi khách hàng của bạn.
0 Nhận xét